LED燈具營銷的四大變革

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-03-17

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 2013年是燈具行業(yè)最忙碌的一年，企業(yè)忙著推出新產(chǎn)品、經(jīng)銷商忙著開展爆破促銷、銷售人員不斷的重復(fù)著招商的工作。企業(yè)要沒有了新品就不知道商務(wù)會怎么開了，經(jīng)銷商不搞爆破活動就似乎沒有銷售量了，銷售人員要是招不到商銷售任務(wù)就無法達(dá)成了。大家都在忙碌著，LED-T5一體化燈管，都希望能在這最后的盛宴里分到屬于自己的一杯羹。2013年已經(jīng)過去，在忙碌了一年后，ROSH認(rèn)證，理性的分析燈具行業(yè)的營銷現(xiàn)狀，其實(shí)已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化。

首先在營銷戰(zhàn)略上，從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷到依賴數(shù)據(jù)分析結(jié)果。很多企業(yè)以往在做營銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)大多數(shù)是依賴企業(yè)主和職業(yè)經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷。現(xiàn)在突然發(fā)現(xiàn)自己看好的產(chǎn)品往往不暢銷，自己認(rèn)為能夠獲利豐厚的市場空間，LED照明工程，切入進(jìn)去的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)很難盈利。是我們的成功經(jīng)驗(yàn)不靈了嗎?不是!是消費(fèi)者在發(fā)生變化，而我們還沒有適應(yīng)過來!

以往的企業(yè)提供什么的樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者就買什么樣的產(chǎn)品。所以我們的產(chǎn)品開發(fā)策略是市場上沒有的，恒光電器，或者是市場上暢銷的。以往我們的市場定位是，我是只做高端產(chǎn)品進(jìn)一線市場的， led服裝照明，或者我是做大眾產(chǎn)品，LED射燈，只在三級市場銷售。所以我們的產(chǎn)品定位策略，我在那個(gè)市場銷售，就要有什么樣的利潤率。以往我們的管理是制度管人，所以我們管理方式是健全制度體系，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行結(jié)果。這些都是對的，在一個(gè)時(shí)代里使我們得到了進(jìn)步與發(fā)展。這些現(xiàn)在又不是最合適的，也許還會在以后制約我們的成長。

數(shù)據(jù)時(shí)代已經(jīng)來臨，我們每一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣和思維方式都在潛移默化的發(fā)生著巨大的變化。這就需要我們理性的研究消費(fèi)者，建筑照明，理性的研究市場。不是我們?yōu)橄�費(fèi)者提供什么樣的產(chǎn)品，而是要研究消費(fèi)者需要我們制造什么樣的產(chǎn)品?不是我們想要做那個(gè)級別市場，而是去發(fā)現(xiàn)藍(lán)海市場在哪里?不是我們要把企業(yè)員工管理成什么樣子，而是我們能幫助員工實(shí)現(xiàn)什么目的?

第二在競爭手段上，從產(chǎn)品支持驅(qū)動到品牌價(jià)值驅(qū)動。每屆展會新產(chǎn)品都層出不窮，支持方式都在不斷翻新，力度也越來越大。我們不斷的降低經(jīng)銷商的門檻，我們給予更高的支持，降低經(jīng)銷商的投資風(fēng)險(xiǎn)。只為了快速的拓展市場。我們反復(fù)的提煉我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)，從原材料到制造工藝，只為了讓消費(fèi)者更了解我們的產(chǎn)品。我們連續(xù)的開展一系列的導(dǎo)購話術(shù)培訓(xùn)，只為了消除消費(fèi)者的異議。我們及時(shí)的更換我們的賣場裝修、調(diào)整產(chǎn)品陳列，3c認(rèn)證，只為了讓顧客眼前一亮。我們的確做了很多，這些和消費(fèi)者的購買決策也有一定的聯(lián)系。但卻不是消費(fèi)者必須購買的理由。

不明白目標(biāo)消費(fèi)者的“買點(diǎn)”，我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)沒有任何意義。沒有明確價(jià)值訴求的產(chǎn)品，任何消除異議的話術(shù)都是蒼白無力的。無法和消費(fèi)者生活方式接軌的賣場氛圍，車間照明，那只能是自娛自樂的舞臺。品牌價(jià)值驅(qū)動的核心是忘記營銷之“術(shù)”，專注營銷之“道”。

第三在營銷戰(zhàn)術(shù)上：從爆破營銷到服務(wù)營銷。起源于08年川內(nèi)企業(yè)大店開業(yè)促銷手法“爆破”，在2013年被演繹到了極致。以此為生爆破公司，爆破團(tuán)隊(duì)營運(yùn)而生。砍價(jià)會、團(tuán)購月等此起彼伏。兩小時(shí)上百萬，三天過千萬，LED射燈，這樣的神話故事被不斷的續(xù)寫著。“無爆破、不終端”也成了業(yè)內(nèi)的諺語。短暫的“繁華”過后了，大家都清楚。消費(fèi)被提前透支，銷售價(jià)格不斷走低，廣告成本、人員成本不斷攀升。甚至有的地方電視臺還曝光了虛假砍價(jià)會的內(nèi)幕，現(xiàn)在華南華東一帶的消費(fèi)者基本上對爆破活動已經(jīng)形成了免疫力了。

我們都在講，客戶至上，我們都在說，顧客就是上帝。事實(shí)上是我們自己太愛扮演上帝了。以至于我們都相信自己是上帝了。現(xiàn)在所謂的服務(wù)不外乎就是提供下安裝、維修。稍微做得好點(diǎn)的會有一些會員積分獎勵(lì)，電話回訪等措施。這些或多或少能給我積累一些口碑，產(chǎn)生一些轉(zhuǎn)介紹。服務(wù)營銷的本質(zhì)的是體現(xiàn)對消費(fèi)者的尊重和人性化的關(guān)懷，進(jìn)而使消費(fèi)者形成對品牌強(qiáng)大的認(rèn)同感和依賴感。去吃下海底撈的火鍋，就知道我們的服務(wù)工作需要完善的地方就太多了。

最后在終端銷售上：從店面銷售到直接銷售。我們一直想辦法增加客流量，一直在努力提高成交率，一直在追求最高的客單價(jià)。結(jié)果卻突然發(fā)現(xiàn)，我們在商場信心滿滿，卻半天看不到客戶的影子。客戶都到哪里去了呢?裝飾公司很早就提出了“拎包入住”，定制企業(yè)的發(fā)展如火如荼，LED照明品牌，網(wǎng)上銷售也開始升溫，連個(gè)體設(shè)計(jì)師都想要在里面搶生意。消費(fèi)者還有幾個(gè)能到店里面去?一些企業(yè)在前幾年就意識到這個(gè)問題，于是開始做起了小區(qū)推廣，開始在新樓盤里做樣板房，行業(yè)資訊，開始走出去和上下游的企業(yè)聯(lián)盟共同開發(fā)這個(gè)市場。這些動作也取得了巨大的成效。越往后走，高亮度，LED燈管，到店消費(fèi)的人會越少。所謂的直接銷售不是指簡單意義上的直銷，而是打通和消費(fèi)者建立連接最短的一條路徑。簡而言之，以后的銷售模式就是消費(fèi)者在哪里我的“店”就是哪里。

消費(fèi)者的變化，工程照明，促使著我們必須不斷的進(jìn)步。在一個(gè)不斷變化的時(shí)代里，我們要想不被淘汰，就必須順應(yīng)時(shí)代而變。唯一不變的就是，牢記消費(fèi)者需要我們做什么?