LEDinside儲于超：俄羅斯LED照明市場正在起飛

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-11-01

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　　LEDinside于2014年10月推出ILDP項目第一期，預(yù)計從2014年12月8日至20日，為期12天的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖事業(yè)發(fā)展專案（Industry Leadership Delegation Program, ILDP），幫助LED企業(yè)加速事業(yè)發(fā)展以及拓展俄羅斯市場商機(jī)。為此LEDinside編輯專門采訪了集邦科技旗下的LEDinside綠能事業(yè)處研究協(xié)理儲于超先生。

　　問：請問LEDinside為什么要開展ILDP項目？

　　儲于超：LEDinside長期跟蹤研究全球LED照明行業(yè)的發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)隨著LED產(chǎn)業(yè)技術(shù)逐漸成熟，技術(shù)創(chuàng)新的邊際成本越來越高，而邊際收益卻快速下降，主要的行業(yè)驅(qū)動力從技術(shù)創(chuàng)新開始轉(zhuǎn)向市場開拓。

　　在這樣的背景下，LEDinside希望通過ILDP事業(yè)計劃，來協(xié)助兩岸的LED企業(yè)通過新市場的開發(fā)來達(dá)到發(fā)展壯大的目標(biāo)。全球不同的區(qū)域市場，按照發(fā)展程度和產(chǎn)業(yè)環(huán)境的不同，處于不同的發(fā)展階段，通過對各個市場發(fā)展階段的比較，我們主要協(xié)助開發(fā)那些已經(jīng)經(jīng)歷過培育期，而處于快速爆發(fā)階段的市場，恒光，幫助大中華區(qū)的企業(yè)在對的時間，對的市場，辦公照明，做對的事情，來達(dá)到事半功倍的效果。

　　問：為什么選擇俄羅斯市場？

　　儲于超：LEDinside選擇俄羅斯市場有三個方面的原因：第一，質(zhì)量，俄羅斯照明市場有高度進(jìn)口產(chǎn)品依存度；第二，LED 產(chǎn)品在俄羅斯市場滲透率依然很低；第三，對 LED 供貨源頭需求強(qiáng)烈。

　　俄羅斯有1.42億人口，2013年GDP達(dá)到2萬多億美元，有著相當(dāng)龐大的內(nèi)需市場。然而，雖然有著不小的經(jīng)濟(jì)總量，但是非常依賴能源工業(yè)，電子及照明產(chǎn)業(yè)都不發(fā)達(dá)，LED照明工程，因此相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展度都很低，主要依賴進(jìn)口，這也讓大中華地區(qū)的主要廠商更有商機(jī)。

　　另外，LED照明在俄羅斯市場的滲透率還處在很低的水平。相比日本、歐美這樣充分開發(fā)的市場，俄羅斯市場的爆發(fā)潛力相當(dāng)巨大。而相比中國和東南亞等新興市場，俄羅斯的照明市場競爭又要小得多，利潤水平相對更好一些。
 
　　最后，俄羅斯從中國進(jìn)口大部分產(chǎn)品都是通過一般性貿(mào)易商，他們不是專門的照明企業(yè)，對市場和產(chǎn)品都缺少深入的了解，因此當(dāng)?shù)貜S商非常希望找到具有直接供貨能力的中國供應(yīng)商。

　　綜合以上三個原因，我們發(fā)現(xiàn)俄羅斯是一個極具潛力且符合大中華地區(qū)廠商優(yōu)勢的市場。

　　問：那為了開拓俄羅斯市場，LEDinside做了哪些事情？

　　儲于超：為了深入了解俄羅斯市場，發(fā)現(xiàn)更多有價值的潛在合作客戶，LEDinside 相當(dāng)有架構(gòu)的從三個層次切入 ILDP：

　　第一，前置名單與資源準(zhǔn)備。LEDinside從上千家俄羅斯照明廠商的名單中篩選出20家重點(diǎn)廠商，并相繼在10月及11月份派出大量分析師資源，遠(yuǎn)赴俄羅斯展開為期一個半月的實(shí)地走訪，了解每一家重點(diǎn)廠商的經(jīng)營狀況，發(fā)展計劃和合作意向。目的是廣泛收集俄羅斯照明市場資料，滲透供應(yīng)鏈，取得關(guān)鍵的市場動能與限制的見解。

　　第二，廠商篩選與需求撮合分析。第二階段，恒光電器，我們再從這些廠商中選出合作意愿強(qiáng)烈、且具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Φ墓�司及機(jī)構(gòu)成為我們的戰(zhàn)略合作伙伴，并且找出手中有訂單，LED照明品牌，廠房照明，有發(fā)展?jié)摿Γ�以及愿意與兩岸廠商合作的公司進(jìn)行深入交談。

　　第三，實(shí)際參訪與合作洽談。最后一個階段，就是 LEDinside 實(shí)際帶領(lǐng)廠商前往俄羅斯，讓事業(yè)發(fā)展回歸本質(zhì)，與潛在合作廠商坐下來，面對面洽談未來的可能發(fā)展，并思考及解決進(jìn)入市場的障礙。

　　上面三個層次的工作，是 LEDinside 累積多年經(jīng)驗，整理出來的最有效方式，可以實(shí)際幫助參加項目的公司進(jìn)行事業(yè)拓展，企業(yè)資訊，并深耕當(dāng)?shù)厥袌觯�獲得最符合成本效益之發(fā)展方案。

　　問：LEDinside能為參訪企業(yè)做些什么呢？

　　儲于超：在談可以為企業(yè)做些什么之前，我們應(yīng)該先探討企業(yè)于俄羅斯市場會遇到的挑戰(zhàn)，在俄羅斯照明市場，主要有三個挑戰(zhàn)：第一，單一廠商開發(fā)成本過高；第二，欠缺事業(yè)發(fā)展伙伴；第三，難以挖掘關(guān)鍵客戶。

　　首先，單獨(dú)一家中國企業(yè)去開發(fā)俄羅斯市場，必然面臨開發(fā)成本高、缺乏相應(yīng)市場配套設(shè)施和市場信息的窘境，可想而知的是企業(yè)必須得付出很高的學(xué)習(xí)成本。

　　其次，俄羅斯是一個高度封閉的國家，如果短期內(nèi)找不到合適的合作伙伴，將會讓事業(yè)發(fā)展承擔(dān)很大的風(fēng)險，比如搞不清楚法規(guī)限制、疏通關(guān)系、打通政商環(huán)節(jié)、資金調(diào)度問題等等，都需要在地的合作伙伴協(xié)助處理。

　　最后，因為俄羅斯市場總共有超過 4000 家以上的照明業(yè)者，如何有效找到適合之廠家當(dāng)作銷售對象也是一個非常巨大的挑戰(zhàn)。

　　 針對以上三個挑戰(zhàn)，LEDinside組織參訪團(tuán)就是要召集有意向開發(fā)俄國市場的中國LED企業(yè)，大家一起抱團(tuán)到俄羅斯尋找到有潛在合作意愿的當(dāng)?shù)睾献骰锇椋�并且與俄羅斯的照明企業(yè)建立更加直接的聯(lián)系，通過直接的合作共同打開俄羅斯LED照明市場。俄羅斯企業(yè)面對被西方制裁的危機(jī)，也非常希望能難在中國找到穩(wěn)定的供應(yīng)商，因此我們認(rèn)為對中國LED企業(yè)在俄羅斯市場打開局面，建立優(yōu)勢的極好時機(jī)。

　　問：市場上也有許多所謂的“新興市場拓銷團(tuán)”，LED球泡燈，LEDinside 主辦的 ILDP 與其他活動的最大差異是什么？

　　儲于超：ILDP 在“本質(zhì)”、“目的”與“效益”上， led商業(yè)照明，與其他活動有根本性的差異。

　　探討 ILDP 的“本質(zhì)”。此次活動的本質(zhì)是所謂真正的“事業(yè)拓展”，也就是“實(shí)打?qū)崱钡陌菰L活動。參與的團(tuán)員都是抱著“做事業(yè)”的心態(tài)，照明資質(zhì)，一家一家關(guān)鍵廠商參訪，扎扎實(shí)實(shí)的建立當(dāng)?shù)厝嗣}。因此 ILDP 的活動 12 天下來，團(tuán)員肯定會比較辛苦，因為每天要面對的，都是自己公司的未來發(fā)展問題；每天要對話的，都是與自身公司未來存亡相關(guān)的合作伙伴。比起其他活動，可能是以“旅游”，“參展”，或是“交誼活動”為主的本質(zhì)有相當(dāng)大差異。

　　再來思考“目的”的問題。一般比較認(rèn)真的拓銷團(tuán)，LED照明工程，會將主力放在“直接找尋客戶”之目的，雖然在邏輯上是直接簡單，但對于新興市場國家，這樣的拓銷方式，只能為公司帶來短期利益，卻無法建立細(xì)水長流的訂單。所以 ILDP 將這次項目的目的放在“建立合作伙伴”以及“了解客戶需求”。深入市場建立合作伙伴，讓伙伴把公司價值放到最大，并且站在幫助客戶解決問題的立場，而不是將貨硬塞的方式推給客戶，這才是針對俄羅斯市場最有效，LED球泡燈，也是唯一的解答。

　　最后是“效益”的落差，許多拓銷團(tuán)也許有官方立場，也許有商會立場，或是也許有協(xié)會立場，因此會拜訪之廠商或是潛在合作伙伴名單，通常是獨(dú)惠特定族群，因此在事業(yè)拓展上，通常會失去效率，也難以看到市場的大方向。而 ILDP是站在分析師的立場，由分析師主導(dǎo)，進(jìn)行多種研究方法的設(shè)計，從官方、協(xié)會、顧問、財務(wù)機(jī)構(gòu)、廠商、供貨商、終端客戶的多種面向進(jìn)行分析與篩選， led質(zhì)量，最后所呈現(xiàn)出來的活動內(nèi)容，才是真正多元以及涵蓋包覆性完整的事業(yè)開發(fā)項目。

　　問：俄羅斯受到西方國家經(jīng)濟(jì)制裁之后，裝修照明，經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，這對照明市場的需求會不會造成影響？

　　儲于超：短期來說總體需求肯定是會受到一些影響。但是照明產(chǎn)品是生活的必需品，需求即使短期內(nèi)減少但是并也不會完全消失，但是因為西方國家的制裁，中國成為俄羅斯更重要的照明產(chǎn)品進(jìn)口國，原來大量從歐洲進(jìn)口的照明產(chǎn)品也要在中國尋找替代性的供應(yīng)商，對中國廠商來說反而是一個乘機(jī)布局、擴(kuò)大市場份額的機(jī)會。
 

　　如對ILDP項目感興趣，請電：

　　Sara Fan (ShenZhen)
　　sarafan@sz.dramexchange.com
　　+86-755-8283-8931

　　Perry Wang (ShenZhen)
　　perrywang@trendforce.com
　　+86-755-8299-5974

　　Clive Yen (Taipei)
　　CliveYen@trendforce.com
　　+886-2-77026888 ext.973

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