LED渠道優化 突圍“三大法寶”

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-09-17

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目前，國內具有一定實力的經銷商基本上都是傳統照明企業的“舊臣”，那么面對LED照明替代時期，其也正是企業挖角傳統經銷渠道最好的時機。在LED時代下，傳統照明企業在產品、管理、供應鏈等方面如何調整以適應渠道變遷，節能與環保，從而實現突破發展呢？

產品研發開路

渠道建設需升級

LED照明行業，在產品、價格日趨同質化的今天，渠道建設和管理已成為LED照明企業角逐市場的一柄利器，綠色照明，渠道是否合理、是否通暢也關系著企業的生死存亡。如今，LED照明行業“存在感”越來越強，不少傳統照明企業都在積極滲透中上游領域，建立所謂的“核心競爭力”。惠州 TCL照明總經理李春岸坦言，ROSH認證，TCL在去年提出了“大轉型”營銷策略，企業資訊，今年提出“大突破”營銷策略。TCL優勢在供應鏈上，一年背光的需求量達15-18億元，這個需求量單對于照明企業來講，至少要達到70-80億元的規模。顯然，LED的競爭一定是產業上的競爭，設計，其不僅僅是在整個照明行業本身，它是對整個LED上中下游的一個系統考驗。

企業在渠道建設方面則通過不斷地探究摸索，分階段地進行著渠道的整合與發散行動。通過長時間的籌備與研發，在走訪中山市古鎮海熒照明電器（以下簡稱“海熒”）時獲悉今年推出新研發的車庫燈。“作為專業的商業照明企業，海熒始終如一地用心締造光之智能，產品已全部通過3C認證，年前一直是研發和生產人體感應開關、聲光控開關及新型節能型消防應急燈等智能應用，新產品的推出令很多經銷商都很興奮，車庫燈即使在道路邊緣或有車輛駛來的情況下也能為駕車者提供最佳視野，從而更有效防止發生意外，相信許多經銷商也有這方面的需求。”海熒總經理黃良猛提及到。

深圳瑞旺董事總經理楊美順表示，當前中小型LED照明企業渠道進展如此艱辛，主要原因有三點：一數以萬計的中小型LED 照明企業紛紛涌入，致使廠家數量急劇增加，行業競爭日益慘烈，渠道爭奪被擴大化；二部分照明企業仍存有視短期利益為重的思想，同時其品牌定位、渠道建設、市場營銷等方針戰略過于模糊、寬泛，導致廠商匹配度、網點存活率不甚理想；三產品自身優勢特點不強，商家難以辨認，致使品牌難以脫穎而出。

其實，質量，長期的目標、中期的計劃、短期的行動、點對點的營銷對企業本身十分重要，同時尋找實力大的公司做戰略合作伙伴形式也是很有必要的，練好自身內功，才能應對新的挑戰。楊美順指出，思路決定出路，在LED 照明發展的新階段，廠家要有智商更要有情商，不論什么定位、策略實施，LED球泡燈，其最終的落腳點都會在產品環節上。

“織網”商機，渠道細分突破

常言道“渠道為王，CE認證，單品制勝。”在談及LED時代發展的同時，李春岸表示，這是一個變化的時代，是方案整合的時代。在過往，企業的技術、成本可能一兩年都不會有太大的變化，但在未來LED照明競爭如火如荼，你爭我戰之時，如果進行方案的優化，成本的降低可能遠遠大于銷量的增加所帶來成本的降低。同時，這也是一個讓我們重新思考，產品力如何建立的時代。每個企業都應該考慮形成自我的產品力模型，不同階段，不同類型的產品，有不同的性能側重，照明方案，體現出不同類別產品的特征，商業照明燈具，才能在LED的產品大戰中步步領先。

目前，傳統企業與新晉企業間的角逐還是激烈不斷，或有暗礁？或有動彈？然而，經營企業關鍵是要盈利，賺錢才是“王道”。廣大中小型LED 照明企業開始積極反思，并在渠道建設方面有了新的部署與調整：

一整合上、下游資源。在傳統照明時代，醫院led照明，照明行業存在著許多廠家與商家互相博弈的現象。在LED 時代，照明廠商一定要協同、團結、配合，爭取共贏。在照明行業，廠商“單打獨斗”的時代已經過去了，競合才是制勝王道。

二致力打造標桿市場。深圳瑞旺董事總經理楊美順表示，人才+市場+產品+驗證=成功，目前LED 廠商數量太多了，因而行業都處于極為混亂的狀態。其實企業團隊就是在做模范、做模板，一旦行業模范、模板形成，就開始復制。只有人復制人、團隊復制團隊、模式復制模式，這樣才能利于行業良性競爭與發展，其必須要聚焦資源，裝修照明，將商機無限放大。

三建設團隊、體系。面對LED時代的變革與挑戰，通常會遇到許多問題，如產品品類、產品價格、產品知名度、品牌推廣、渠道建設、團隊內部調整及產品不夠健全等問題，只有把產業整合、核心技術、資本實力、產品競爭力、品牌力及營銷力結合在一起，并告知團隊運作思路，并把精力都放在解決問題才是關鍵點。

近年來，不少照明企業已經意識到細分化市場的重要性，在產品的布局上更為謹慎，不再講求品類上面面俱到，而是強調在辦公照明、家居照明、戶外照明等某一領域上精耕細作，精益求精。然而，新經濟的主流企業組織形式和商務模式卻有很大地不同，它要求隨時掌握用戶資訊，快速高速生產和流通，甚至采用免費形式作為綽頭吸引企業用戶，以資本為紐帶，以實力高下的分工為格局。利用大數據進行效果分析，針對目標市場進行推送，從而在合理時間內達到擷取、管理、處理、并整理企業經營決策的資訊，并使生活呈現出一種定式化，程序化，自然而然會為自身制造出一個信息“繭房”的做法被提上議程。

供應鏈變革，渠道發生新演變

業界曾把全渠道模式用 “1+N+n”運營結構來定義：也就是同一個品牌的圍繞著多個渠道（N），提供線上線下的各種服務（n），都能夠融合到一起，為同一個品牌的消費者服務，也就是從原來簡單的零售逐步過渡到渠道融合的過程。

近日，廣東美的照明電氣制造有限公司（以下簡稱“美的照明”）產品顧問委員會的成立標志著美的照明將實現公司研發與市場的無縫對接，使之前由企業主導的創新變為由企業、用戶共同參與和以市場需求為導向的創新，并在創新中融入更多“用戶合作理念”，行業資訊，傾力打造資深用戶、研發人員交流互動的平臺，維護和鞏固與標桿客戶的關系。

美的照明在渠道建設方面有了新的部署與調整：一美的照明的渠道進行重新規劃和整合。美的照明調整渠道策略，主打運營中心模式，將分散的經銷商整合起來，對美的照明來說，管理成本下降，且激發了運營商的熱情，且運營商服務做到位，分銷商積極性也提高；二美的照明的產品進行切換。凸顯產品上的匹配，控制好產品性價比；三美的照明供應鏈的整合。以前由于供應商分散、不集中，一下子耽誤了后續其它環節，行業資訊，整合后，只有10多個核心供應商，每個供應商的年供應額可達到上千萬元，增強了供應商的熱情和積極性，也愿意配合美的照明進行庫存備貨和生產調整。