LED照明渠道該不該“扁平化”？

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-03-10

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  近日，記者從多個(gè)渠道獲悉，多家照明企業(yè)和LED 企業(yè)“悄悄”從大代理商模式過(guò)渡到扁平化渠道，而他們身邊不少的同行朋友也都在效仿。

　　推動(dòng)渠道扁平化的動(dòng)力是減少中間環(huán)節(jié)、減少流通費(fèi)用，便于直接管理。依據(jù)企業(yè)自身的條件，利用現(xiàn)代化的管理方法與高科技技術(shù)，最大限度地使生產(chǎn)者直接把商品出售（傳遞）給最終消費(fèi)者以減少銷售層級(jí)的分銷渠道。那么，企業(yè)該不該渠道扁平化，又如何扁平化呢？

　　渠道扁平化是市場(chǎng)化的結(jié)果照明

　　企業(yè)和LED企業(yè)該選擇大代理商模式，還是扁平化渠道？

　　中山市山木顯示技術(shù)有限公司銷售經(jīng)理鐘遠(yuǎn)鴻告訴記者，山木顯示已經(jīng)從去年下半年開始從大代理商模式轉(zhuǎn)為扁平化渠道。究其原因，在于LED顯示屏的產(chǎn)品特性，工程型的產(chǎn)品更適合直銷或者扁平化模式。LED顯示屏的售后服務(wù)講究技術(shù)，經(jīng)銷商基本上都不能承擔(dān)售后服務(wù)，即使消費(fèi)者找上經(jīng)銷商，最后還是要找到廠家頭上來(lái)，所以后來(lái)山木顯示才決定轉(zhuǎn)變渠道模式，選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立分公司，針對(duì)工程項(xiàng)目的主要來(lái)源地，目前國(guó)內(nèi)分公司分布在福建、上海、北京、西安等，國(guó)外的則分布在南美、韓國(guó)、美國(guó)等。

　　可見，渠道要不要扁平化不是企業(yè)“自說(shuō)自話”的結(jié)果，而是市場(chǎng)需要和發(fā)展的結(jié)果。加之，渠道商對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度的明顯下降，使得企業(yè)也不得不開始考慮“自食其力“。

　　從被動(dòng)到主動(dòng)廠家熱衷終端渠道建設(shè)

　　幾年來(lái)，記者采訪過(guò)的企業(yè)不下數(shù)百家，企業(yè)老總們最為津津樂道的話題莫過(guò)于終端渠道建設(shè)，這些老總喜歡向記者暢談他們對(duì)未來(lái)的企業(yè)規(guī)劃和渠道網(wǎng)絡(luò)的布局。但在他們談話的背后，記者更能體會(huì)到他們更加希望能夠強(qiáng)有力地控制經(jīng)銷商。如今，照明企業(yè)和LED企業(yè)渠道扁平化日益浮出水面，他們?cè)絹?lái)越追逐于減少渠道成本，即減少成本和中間商利潤(rùn)，以及直接面對(duì)終端市場(chǎng)，更好地管理和服務(wù)經(jīng)銷商。

　　在經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢(shì)下，世界經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展帶來(lái)的一個(gè)后果是：賣方市場(chǎng)從此轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。在大代理商模式為市場(chǎng)主流的前提下，原來(lái)居于弱勢(shì)的渠道成員“翻身農(nóng)奴把歌唱”，在多數(shù)情況下與照明廠商競(jìng)爭(zhēng)博弈時(shí)居于優(yōu)勢(shì)地位，照明廠家淪為被動(dòng)方。在僧多粥少的情況下，不少渠道成員除了貨比三家外，甚至?xí)�濫用權(quán)力，采取損害照明廠家利益來(lái)獲得自身更大利益的競(jìng)爭(zhēng)性策略。在這種情況下，處于發(fā)展期的廠家為了保全大局，也只能“打掉牙齒和血吞”，無(wú)奈接受交易成本的增加。

　　如今，照明企業(yè)規(guī)模越發(fā)龐大，部分照明企業(yè)具備了自營(yíng)渠道所需要的雄厚資金和實(shí)力，為了控制渠道，決定實(shí)行縱向一體化，熱切面對(duì)終端市場(chǎng)，并熱衷于建設(shè)終端渠道。

　　廠不像廠，商不像商

　　不管是照明企業(yè)，還是其他行業(yè)的企業(yè)，進(jìn)行渠道扁平化已經(jīng)逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷策略的主流方向。而促使照明企業(yè)渠道扁平化的內(nèi)部原因是廠家為了減少渠道成本，從而提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；外部原因則是代理商對(duì)廠家的產(chǎn)品缺乏信任度，廠家對(duì)經(jīng)銷商惡意拖欠貨款或拖款期限延長(zhǎng)等現(xiàn)象忍耐已久，以及“廠不廠，商不商”現(xiàn)象的蔓延。

　　某家不愿意透露名字的LED照明企業(yè)老總向記者透露，目前在照明和LED行業(yè)出現(xiàn)“廠不廠，商不商”的現(xiàn)象，即代理商來(lái)珠三角開廠，廠家到終端開直營(yíng)店。這種趨勢(shì)在今年尤為凸顯，且具有普遍性，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都燃起了這個(gè)苗頭，不管是室內(nèi)還是戶外，商照還是光源都有很多企業(yè)在嘗試。

　　除了商家辦廠的原因外，還有另一個(gè)原因加速了廠家渠道扁平化的步伐，就是代理商不斷地?cái)D壓工廠，提出越來(lái)越多、各種各樣的要求，使得工廠不得不往下游發(fā)展，直接對(duì)接經(jīng)銷商。這位老總還抱怨，這種“廠不廠，商不商”現(xiàn)象嚴(yán)重沖擊市場(chǎng)。該現(xiàn)象從去年下半年開始，當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商、代理商來(lái)到珠三角開廠生產(chǎn)，其中以生產(chǎn)LED天花燈居多。

　　活人不能非吊死在一棵樹上

　　渠道扁平化，并不意味著照明企業(yè)要拋棄經(jīng)銷商，反而是更靠近經(jīng)銷商，貼近終端市場(chǎng)，為的是更好地實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和管理，從根本上控制和駕馭經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商，往往是照明企業(yè)渠道扁平化重要的第一步。

照明企業(yè)要實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，就必須最大限度地向消費(fèi)終端靠近，且需要大量細(xì)而密的網(wǎng)點(diǎn)，但大部分照明企業(yè)都缺乏渠道網(wǎng)絡(luò)資源，在當(dāng)?shù)亟K端市場(chǎng)尚不能遍地開花，何談全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)？

　　有句俗話說(shuō)得好，“活人不能非吊死在一棵樹上”，同樣地，渠道扁平化也不能“一條道走到黑”。除了跟經(jīng)銷商緊密合作外，還有多種多樣的方式實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，對(duì)于資歷較淺的照明企業(yè)和LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，復(fù)合型扁平化渠道可能更為有效，更為適合，其中，直營(yíng)店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電視銷售、手機(jī)APP等都是可選項(xiàng)。

　　但記者認(rèn)為，相比直營(yíng)店，網(wǎng)銷渠道和手機(jī)APP屬于新型扁平化渠道，更符合越來(lái)越扁平化的市場(chǎng)趨勢(shì)。正如上海中聯(lián)投資股份有限公司總裁陳軍告訴記者的那般：“越來(lái)越扁平化是大趨勢(shì)，網(wǎng)銷渠道就是新的扁平化渠道。”

　　也正如某家正在開發(fā)企業(yè)手機(jī)APP的LED企業(yè)老總告訴記者的話：“談?wù)撉�道該不該扁平化已�?jīng)有些過(guò)時(shí)。開發(fā)企業(yè)手機(jī)APP是進(jìn)一步的渠道扁平化，LED企業(yè)都應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注。

　　渠道扁平化利大

　　不管使用哪一種模式，大代理商模式和渠道扁平化模式都擁有各自優(yōu)劣之處。

　　兩大模式優(yōu)勢(shì)對(duì)比

　　大代理商模式優(yōu)勢(shì)：①省時(shí)省力，見效快，短時(shí)間里收回投資，在企業(yè)成立之初，大代理商模式為其迅速開拓市場(chǎng)，節(jié)省了大量時(shí)間和人力；②節(jié)省成本，借用代理商的現(xiàn)有資源為自己銷售，從而節(jié)省了大量開拓市場(chǎng)和人員管理成本；③有效利用資源，降低廠家對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)難度，廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)不太了解，開發(fā)比較困難。而代理商對(duì)自己本地的市場(chǎng)比較了解，且有一定的資源，能更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。

　　渠道扁平化優(yōu)勢(shì)：①渠道下沉，縮減代理商環(huán)節(jié)，減少渠道成本；②更好地管理和服務(wù)經(jīng)銷商，有利于從根本上控制和駕馭經(jīng)銷商，不再受大代理商左右；③在市場(chǎng)訊息方面反應(yīng)更快，扁平化后有利于更好地滿足消費(fèi)者的需求，了解市場(chǎng)真實(shí)信息；④直接面對(duì)終端市場(chǎng)，廠家在終端與消費(fèi)者作直接、互動(dòng)的溝通，作好售前、售中、售后服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，利于企業(yè)更好的開發(fā)產(chǎn)品。