從零做起 8年拓3000多LED照明網點的秘訣在哪？

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-03-25

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  市場經濟發展過程中，企業資訊，很多燈具中小企業在剛剛進入市場時，受營銷人才奇缺和資金匱乏的影響，無法攪動燈具市場，也無法借助燈具品牌的力量來影響市場。在“一窮二白”的狀態下，小燈具品牌靠什么來打開市場呢？其實，星級酒店照明燈具，只要銷售人員愿意花時間來研究市場，還是能夠找到很多機會的，問題在于我們能不能進行銷售創新，打破傳統的思維模式。

　　“才剛剛忙完坐下，你們就來了。”看到記者一行人，中山市億通電器有限公司總經理萬里達笑著跟我們說道。的確，記者剛踏入公司門口時，就看到有好幾個客戶在參觀著億通的LED吸頂燈。

　　“我以前是在老家做服裝生意的，從沒接觸過與燈具有關的東西。我之所以改行做燈具是受了一個在廣東從事燈具銷售的朋友鼓勵，可能是初生牛犢不怕虎吧，那時候說干就干，根本沒想過其他后路。”萬里達表示道。

　　正是有了這股沖勁，億通電器自2005年成立以來就孜孜不倦，專注于節能燈品質研發和制造，用質優價廉的產品贏得了消費者與經銷商的贊譽，為節能減排事業默默地作著自己的貢獻。目前，公司已成功打造“名朗”、“億通”、“萬達”三個品牌，其中定位高端品牌的名朗照明在市場上表現得尤其出色，深得經銷商和消費者的喜愛，已在全國一級城市的燈具市場上占據一席之地。億通如今在全國已擁有了3000多個網點，產品已經滲透至全國的各級市場。

　　軟硬件要過硬  讓客戶無問題可發現

　　“那時候自己什么都不會，一個人去跑業務，從廣東沿著江西，跑了足足一個多月，照明產品，找到了三個客戶，獲得了100多萬的訂單。在這期間以及之后打開市場的過程中，我覺得一個產品或者一個品牌要想得到客戶的認同，高質量，最主要的還是要把產品定位好。”萬里達深有感觸地對記者說道，“在產品定位上，我們做自己有把握的產品，不會因為部分客戶需要低端低價的產品而偷工減料，不因客戶需求而改變定位，這雖然會在一定程度上失去一些客戶，但我覺得堅持原有產品定位不動搖，才是這個品牌能在市場上占據一席之地的首要條件。”

　　萬里達表示，要把產品做成行業中最好的，這個產品概念分別指產品的硬件和軟件。硬件是指產品的設計、性能、功效和外觀等都要比同類產品更好，這是產品在市場獲得成功的一個硬件指標；而產品的軟件是指產品在被消費者所接觸的瞬間，所傳遞給消費者的全部產品信息，照明產品，能否做到精準和迫切。如果屬于行業中最先推出的新產品，那么你的銷售概念是不是消費者所必需的？如果行業中有多種同類產品，你的產品能否提供最獨特的質量、最高的信息認知？嚴控原材料進入、生產環節乃至細節的把握，我認為是創造產品優良品質兩個最重要的點。我們要做到自己發現一切問題，爭取讓客戶“無問題可發現”，控制退貨率。高品質是億通也是每個企業生存的基本前提。

　　將精細服務經銷商當作重要事宜

　　在最初的兩年里，萬里達帶領著自己的團隊，商業照明，LED照明工程，技術資訊，兢兢業業做好生產與服務中的每一個細節。在保證了產品的品質的同時，還會精細地服務好經銷商。萬里達認為，維護好老客戶，才能更好地開拓出新客戶。

2008年新年伊始，“名朗”品牌成功面市。在名朗推入市場之時，一些經銷商認為，設計，名朗品牌可以提升他們在市場的競爭力，也可以讓他們有更大的獲利空間。也有些經銷商還想保持以前較低價的節能燈經營。萬里達耐心與經銷商交流，給他們講述品牌經營的前景，讓他們的經營觀念改變過來，恒光電器，以贏取未來。

　　萬里達說：“名朗之所以得到快速的發展，與億通電器廠多年來與經銷商肩并肩，手牽手的合作是分不開的，與億通人的經營品質是分不開的。要讓經銷商滿意，不是一天兩天的事，億通把服務好經銷商作為品牌戰略中一項重要事宜來抓。不管經銷商做不做，做多少，照明產品，我們都以誠相待。甚至有的經銷商不做了，我們也可以接收他的退貨。億通電器盡可能幫助經銷商解決在銷售時碰到的一切問題，并大筆投資，以經銷商大會、經銷商交流活動等，促成經銷商互動，行業資訊，以達到取長補短。”

　　在精細服務與助推經銷商轉型之下，億通電器在短短兩年的時間內帶領了一批經銷商實現產品經營的轉型，許多經銷商自己也走上了品牌經營之路，提升了自身在當地的競爭力。

　　“農村包圍城市”模式實現企業快速擴張

　　在市場拓展中，億通電器開拓出一條新的擴張模式，超市照明，那就是農村包圍城市。

　　億通最初走向市場，并未被一些市級代理所認可，這些市場不僅進入門檻高，而且客戶往往會提出很多讓廠家難以接受的條件。在此情況下，億通繞過市級代理，直接下到各街道、市場、鄉鎮的五金店，向燈具銷售最后環節的經銷商直接推銷產品，由于其產品品質過硬，價位具有吸引力，所以很快就贏得了最終銷售者的認可，很快就鋪開了銷售網點。

　　隨著億通品牌知名度在終端市場的日益提升，不少銷售者因為進貨不方便，直接找到市級代理，問他們要億通的產品，這時，超市照明，那些代理商們開始認識到了億通的魅力，為了維護自己的客戶，不得不找到億通電器廠，主動要求做其產品代理。

　　億通電器廠的規模以每年一個新臺階的發展迅速逐漸擴大，質量，市場份額在短短幾年間漲了十幾倍。隨著LED的盛行，億通電器的LED吸頂燈，天花燈、面板燈也相繼地得到經銷商和市場的認可。“我們的LED產品也會越來越豐富，接下來，我們會尋找一種新的渠道擴張模式：億通將拿出部分資金扶持年輕的創業者，讓其代理億通產品，在自己家鄉或全國各地開設專賣店。在專賣店，我們不僅會提供LED吸頂燈，還會掛上節能燈、熒光燈管、筒燈、射燈等其他產品，提供豐富的、多種多樣的產品讓進店消費的客戶進行選擇。這不僅讓創業者得到資金的支持，也能把億通產品打入市場，提高知名度。