工程渠道突圍難 LED照明經銷商有心無力

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-10

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 近年來，隨著長沙地鐵、城際鐵路、滬昆高鐵等重大基礎設施項目的逐步實施，長株潭城市群一體化建設為湖南LED照明市場帶來巨大發展潛力，長沙市市內及周邊地區高檔樓盤，大型工程項目如雨后春筍般迅猛開建，長沙正在向一線大城市邁進。

由于產品同質化嚴重，價格盲目比拼，在終端市場談起LED照明，各經銷商都是喜憂參半，紛紛反映LED照明產品形成了“叫好不叫座”的現象， LED置換工程，LED射燈，在如今的流通渠道市場上，似乎唯有低價才是“王道’。

而在零售業績不佳，分銷渠道開拓艱難的情況下，工程渠道成為了終端經銷商關注的重點，CCC認證，許多代理商開始在謀求變革， led商業照明，在工程渠道上發力，成立專業銷售團隊，綠色照明，積極搶占工程渠道。

但LED照明 要成功的打進工程渠道，醫院led照明，成為大型項目的選購名單，卻也不是一件容易的事情，怎樣突圍工程渠道，成為了許多經銷商的困惑。

日前，為了更加深入的探究眾多LED照明經銷商在工程渠道領域面臨的困境，記者對長沙市場經銷商進行了實地走訪和調查。

長沙目前最大的專業燈具賣場南湖市場，LED球泡燈，集聚了近300家燈飾照明商戶，品牌云集，門店眾多，專業的工程照明公司和代理商也是數量驚人，每天來往南湖的人流量非常大，成為許多燈具工程項目采購商的選購燈具產品的重要場所。

“南湖市場商戶之間搶奪工程項目的競爭非常激烈，許多看起來不起眼的小門店，老板卻具備很強的工程能力和關系背景，節能與環保，掌握著大批的工程渠道客戶資源。”某位熟悉長沙南湖市場情況的商戶李先生這樣說道。

南湖盾華燈飾城某位商家表示，“我代理的這個LED品牌主要是針對工程項目和EMC項目為主，去年以來在工程上走的比較艱難，許多工程項目前期也去參與競標和談判， led亮化工程，但由于工程項目影響因素多，戶外照明，恒光電器,照亮您的生活，前期投入過大，LED照明企業，后期風險也大，許多工程我們不敢貿然合作”。

但即便是存在著激烈的競爭，以及諸多的不確定因素，辦公照明，然而工程渠道仍然成為部分經銷商今年銷售工作的重點。

“去年，我所代理的鉅豪照明也做過幾個大型酒店樣板工程，得益于總部在這工程方面支持力度比較大。目前我所代理的其他幾個LED品牌以流通渠道為主，但支持分銷商去競爭工程項目將是今年的發展重點。”長沙大燭照明總經理鄒正望表示。

分析原因鄒正望笑稱，主要還是從自身出發，車間照明，誰都想單獨操作項目，行業資訊，但要玩工程玩的是套路，這個“蛋糕”不是想吃就能吃到，我不會刻意的去跑工程項目，但是有碰到合適的工程項目也是會去跟進落實。

目前在長沙市場譬如、、歐普照明、嘉美照明老牌照明品牌在長沙和湖南其他地級市做的工程項目數量多，但這些品牌做的工程項目往往是針對大型照明工程或是指定品牌的照明工程時才能具備優勢。