解讀LED“土豪”與“新貴”的渠道戰(zhàn)

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2015-03-09

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“互聯(lián)網(wǎng)有句話：‘所有還沒被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè)，終究都將被互聯(lián)網(wǎng)改變’，建筑照明，LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈。傳統(tǒng)渠道作為LED行業(yè)的‘土豪’，恒光電器,照亮您的生活，繼續(xù)為LED企業(yè)的兵家必爭。而進(jìn)入2013電商渠道正成長LED渠道‘新貴’，引企業(yè)紛紛試水。LED電商渠道能否與傳統(tǒng)渠道抗衡，分得半壁江山?”

　　一、PK平臺：LED企業(yè)進(jìn)軍電商要過哪些坎?

 

　　隨著各大LED電商在網(wǎng)絡(luò)的不俗表現(xiàn)，越來越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商。入駐電商平臺并不難，但是想將其做得風(fēng)生水起，卻不是易事。與傳統(tǒng)渠道相比，電商渠道成本相對較低，且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣，對于新興品牌來說無疑更加適用。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位，如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題，企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢?

 

　　傳統(tǒng)渠道占主流

 

　　線上渠道主要有綜合型電商平臺和商超型電商平臺，少數(shù)企業(yè)則自建LED電商平臺。傳統(tǒng)工程模式仍是LED的主要銷售渠道，而品牌代理則是產(chǎn)品占據(jù)終端市場最普遍的銷售模式。占據(jù)LED市場銷售份額的依然是傳統(tǒng)渠道。

 

　　電商成本占優(yōu)勢

 

　　對于有自己ERP系統(tǒng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說，自建電商平臺并不是一件特別難的事情。在解決產(chǎn)品流、信息流、資金流之后，建立網(wǎng)站并且采用相關(guān)系統(tǒng)，做到產(chǎn)品展示和支付，滿足客服與客戶的實時互動就基本成功了，所需要的成本并不算大。據(jù)新世紀(jì)LED網(wǎng)記者了解，目前自建電商平臺的主要是行業(yè)內(nèi)的一些大品牌，例如飛利浦官網(wǎng)在線商城。

 

　　采取企業(yè)自營的方式入駐第三方電商平臺，ROSH認(rèn)證，主要以淘寶為代表。一家LED企業(yè)如果想要進(jìn)駐淘寶天貓商城，啟動資金約為15萬元，這筆費(fèi)用對于許多LED企業(yè)來說，都不是大問題。上舜照明CEO孫建寧認(rèn)為，諸如像天貓等電商平臺擁有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系，可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)，節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本，同時，網(wǎng)購平臺可以實現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示，更有利于產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及。

 

　　LED企業(yè)以非自營的方式入駐電商平臺，則是與京東、亞馬遜、國美在線、蘇寧易購等合作，通過企業(yè)直接向上述電商平臺供貨的方式實現(xiàn)。這種方法，類似于傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商模式，企業(yè)并不需要承擔(dān)店鋪建設(shè)費(fèi)用。但是，這種方式也存在著賬期的問題。以京東為例，依賴其自身強(qiáng)大的散貨優(yōu)勢，將賬期提到四個月，但是賬期越長，就越可能造成供應(yīng)商的資金負(fù)擔(dān)和經(jīng)營風(fēng)險。

 

　　從傳統(tǒng)渠道來看，LED企業(yè)主要走經(jīng)銷商、直營店和工程三條渠道。對于經(jīng)銷商渠道而言，LED企業(yè)并不需要考慮店鋪建設(shè)成本的問題;而對于直營店模式，LED企業(yè)所需要投入的資金就遠(yuǎn)大于進(jìn)駐第三方電商平臺。據(jù)了解，現(xiàn)在LED直營店大多以銷售室內(nèi)LED照明產(chǎn)品為主，需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗，因此對于直營店的店鋪面積有一定的要求，最顯而易見的房租成本就是一筆不小的開支。所以，從店鋪建設(shè)成本的角度來看，入駐第三方電子商務(wù)平臺所需資金門檻最低，能夠大大節(jié)約LED企業(yè)投資成本。

 

　　在解決了店鋪開設(shè)的硬性成本問題之后，車間照明，運(yùn)營推廣的軟成本便成為了關(guān)注的焦點。網(wǎng)商學(xué)院創(chuàng)始人羅海波認(rèn)為，翰源目前的月銷量之所以較高，得益于進(jìn)入電商渠道比較早，而且擅長電商渠道的營運(yùn)規(guī)則。但在他看來，電商渠道的經(jīng)營與傳統(tǒng)渠道不同，運(yùn)營規(guī)則涉及到網(wǎng)絡(luò)營銷。以自營方式入駐第三方電商平臺盡管能夠借用其強(qiáng)大的用戶流量和豐富的商品種類來吸引潛在消費(fèi)者，但是同時因為同類商品眾多使得競爭更為激烈。中山市宏光照明有限公司總經(jīng)理黃亮駿認(rèn)為，電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)營不太一樣，在網(wǎng)上先要銷量好，才會有名氣。

 

　　記者在天貓商城搜索發(fā)現(xiàn)，許多LED電商商家都推出各種類型的優(yōu)惠促銷活動。為了增加銷量，除了自身推出降價折扣的活動外，以自營方式入駐第三方電商平臺的LED企業(yè)還能借助第三方電商平臺的推廣服務(wù)和舉辦的活動。據(jù)了解，淘寶“雙十一”作為最具代表性的營銷推廣服務(wù)，今年招商規(guī)模擴(kuò)大至兩萬家，參與門檻約為50至80萬。除此之外，還有各種名目繁多的推廣項目，例如鉆石展位、淘寶直通車等。廣東錦力電器有限公司電子商務(wù)部總監(jiān)聶篤豐認(rèn)為，入駐第三方電商平臺能夠使企業(yè)進(jìn)行快速的品牌推廣和產(chǎn)品銷售。

 

　　人員配置大不同

 

　　在傳統(tǒng)的LED渠道拓展中，企業(yè)的人員多是銷售及營銷人員，而當(dāng)LED渠道從線下轉(zhuǎn)到線上，廠房照明，對人員的要求則也跟著提高，除了需要傳統(tǒng)的銷售及營銷人員，也增加了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員。電商團(tuán)隊需要的人員配置多于傳統(tǒng)渠道。

 

　　物流或牽制電商

 

　　電商的發(fā)展很大程度上受制于物流與快遞觸角的延伸，電商不僅要提高包裝安全性以避免快遞途中損壞，對快遞速度也提出了要求。同時，第三方快遞企業(yè)的服務(wù)水平不均衡，電商也是有苦難言。而傳統(tǒng)渠道對于物流的要求沒有電商高。

 

　　二、PK受眾：進(jìn)軍電商：變的不只是客戶群體

 

　　傳統(tǒng)渠道客戶年齡層更廣

 

　　LED電商客戶群體相對零散，且多為80、90后等消費(fèi)群體。傳統(tǒng)渠道所面對的顧客群體廣，除個人，還有政府、企業(yè)，倚賴政府工程或企業(yè)大批量訂單，產(chǎn)品銷往燈具城、建材城，由此可見，傳統(tǒng)渠道的客戶年齡層更廣。

 

　　主攻市場領(lǐng)域不同

 

　　電商提供的產(chǎn)品主要針對家居照明需求，為此也有人認(rèn)為電商或?qū)⒊蔀長ED開拓家居照明市場的有效手段。傳統(tǒng)渠道所提供的LED產(chǎn)品，主要仍倚賴商業(yè)照明和戶外照明，以及政府照明工程。兩者專攻市場領(lǐng)域不同。

 

　　采購方式導(dǎo)致備貨差異

 

　　電商因為直接面對終端消費(fèi)者，單個客戶采購量小，但是訂單總數(shù)多，酒店led照明，而傳統(tǒng)渠道所接受的訂單，由于多為工程項目，因此單筆訂單采購量大。所以，這就導(dǎo)致了兩者備貨方式的差異，傳統(tǒng)渠道備貨量少于電商，往往在確定訂單之后再進(jìn)行大批量生產(chǎn)。

 

　　電商客戶消費(fèi)力不容小覷"

 

　　雙十一"創(chuàng)造了驚人的銷售額與成交量，以歐普照明官方旗艦店為例，雖單件產(chǎn)品均價在兩三百元但成交量大，賣得最熱的一款299吸頂燈月交易量過萬。傳統(tǒng)渠道單筆金額較大，記者查閱相關(guān)政府工程招標(biāo)，項目金額幾乎都在百萬級別。