歐普“封殺令”再現(xiàn)江湖 億光“光榮上榜”

文章來源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-18

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　　4月15日，歐普照明華西區(qū)鄭州辦事處發(fā)文稱“個(gè)別的經(jīng)銷商無視歐普品牌，去經(jīng)營(yíng)與歐普相沖突的品牌和產(chǎn)品，喪失對(duì)歐普的主推性，丟掉歐普品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展”。在文中，歐普照明直接槍指“”、“箭牌”、“億光”、“鳳光傳奇”、“西蒙”、“家的”等品牌，“不得擅自經(jīng)營(yíng)與歐普相沖突的家居燈具品牌如等”，“不得擅自經(jīng)營(yíng)與歐普家用商業(yè)照明類相沖突的品牌如箭牌、億光、鳳光傳奇等”，“不得擅自經(jīng)營(yíng)與歐普電工相沖突的開關(guān)插座品牌如西蒙、家的等”。

　　廠家對(duì)經(jīng)銷商發(fā)出的排他性“封殺令”，廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁向記者表示，“歐普照明不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)這樣做的企業(yè)”。

　　例如去年照明對(duì)億光照明所出的區(qū)域“封殺令。2013年5月，照明內(nèi)部文件也傳出“嚴(yán)禁體系內(nèi)經(jīng)銷商參加億光及其他LED品牌組織的會(huì)議，綠色照明，嚴(yán)禁展示及銷售億光及其他品牌LED產(chǎn)品!一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司將采取停貨及取消所有產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，請(qǐng)知會(huì)各區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商”�！保�相反“封殺令”一文也為“億光”這個(gè)來自臺(tái)灣的品牌在大陸、香港大打知名度。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，照明與歐普照明先后做出這樣的“封殺令”，真正的原因無非就幾個(gè)：第一，LED-T5一體化燈管，傳統(tǒng)照明廠原來的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)在已經(jīng)慢慢變成包袱;第二，對(duì)新興LED產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與投入，開發(fā)與生產(chǎn)都跟不上，讓諸多新品牌有機(jī)可乘;第三，超市照明，營(yíng)銷手段嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，只能動(dòng)用這樣“極度無奈”的通知，以便達(dá)到“以時(shí)間換取空間”的效果，同時(shí)也希望得到屬于自己利益的保護(hù)。

　　“現(xiàn)在傳統(tǒng)照明廠商面臨的問題就在這里，3c認(rèn)證，雖然他們有品牌優(yōu)勢(shì)，但是他們?cè)谛庐a(chǎn)品開發(fā)上，包括對(duì)LED的理解都很有限，戶外照明，如果不能把他們傳統(tǒng)照明的品牌移植到LED照明產(chǎn)品上，提供性價(jià)比更好的LED照明產(chǎn)品的話，就會(huì)面臨客戶不愿意購(gòu)買、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不高的情況”，LEDinside資深分析師王飛表示，“封殺令”正是這種困局凸顯的體現(xiàn)。

　　而張沃仁領(lǐng)軍的粵志照明從1993年成立以來就代理銷售品牌，至今雙方合作已達(dá)二十一年，彼此的信任并不是一朝一夕得來的，除了品牌，粵志照明2007年也開始代理松下照明。對(duì)于此類“封殺令”，張沃仁分析表示，國(guó)內(nèi)資訊， LED置換工程，“同檔次同類型的品牌產(chǎn)品，一般來說品牌廠家會(huì)對(duì)代理商作出書面的合同要求，而代理商可能礙于合作的利益往往會(huì)選擇書面簽名同意妥協(xié)�！�

　　但實(shí)際操作又會(huì)如何呢?“因?yàn)槊總�(gè)品牌都不太可能做到產(chǎn)品的全覆蓋，比如歐普強(qiáng)項(xiàng)是家居照明、的強(qiáng)項(xiàng)是商業(yè)照明、??的強(qiáng)項(xiàng)是流通與工程照明等，LED-T5一體化燈管，而代理商面對(duì)的是不同類型的客戶，這樣就會(huì)產(chǎn)生很多不同的采購(gòu)訴求。這些訴求對(duì)于代理商來說都是生意，沒有任何理由強(qiáng)制要求代理商為了所謂的品牌忠誠(chéng)而放棄很多這樣的生意與贏利，所以代理商往往都會(huì)‘私自’接生意或者選擇多注冊(cè)幾個(gè)公司名稱來簽約不同的品牌，以這樣的方式來規(guī)避品牌企業(yè)的‘控制’”，LED射燈，張沃仁一針見血指出。

　　記者電話采訪了歐普在武漢的某位代理商，他直言，除了代理歐普品牌的產(chǎn)品，還代理其他品牌的產(chǎn)品，唯一不同的是歐普品牌屬于主推的產(chǎn)品而已。為了獲得更大的利潤(rùn)，口碑，采取“東方不亮西方亮”的鋪貨方式也無可厚非。

　　當(dāng)然品牌廠家也有理由可訴求：培養(yǎng)一個(gè)代理商首先得投入人員、廣告、資料與裝修、禮品海報(bào)、會(huì)議推廣等成本項(xiàng)目;此外， led服裝照明，為了給予代理商們更好更多的支持，廠家往往還會(huì)對(duì)簽約代理商給予優(yōu)惠價(jià)格、鋪貨、延遲結(jié)算、特價(jià)申請(qǐng)、獎(jiǎng)勵(lì)返勵(lì)等支持;而廠家辦事處還會(huì)不定期給予工程項(xiàng)目信息、市場(chǎng)分銷客戶、終端渠道客戶等供給…

　　看到自己辛辛苦苦培養(yǎng)的代理商們一個(gè)又一個(gè)的掛著自己品牌的代理卻做著別的品牌的生意，廠家心里肯定不痛快，照明產(chǎn)品，但又找不到更好的辦法來阻止，最后一招就是“出文”。

　　而“封殺令”文件一出，代理商心里當(dāng)然也不樂意了。如果你自己的品牌產(chǎn)品有足夠的吸引力與賣點(diǎn)的話，為什么我會(huì)選擇新的品牌呢?為什么新品牌可以給予的支持而你卻做不到呢?為什么新品牌的產(chǎn)品與性價(jià)比那么高而你遲遲不見動(dòng)靜呢?

　　在張沃仁看來，站在商業(yè)的角度，車間照明，代理商與廠方只是商業(yè)合作關(guān)系，道路照明，LED射燈，你憑什么以出文的形式下這樣的“行政命令”，代理商不是你的下屬，廠商沒有任何理由給代理商下工作指令，商業(yè)合作更多時(shí)候可以做到心照不宣，彼此雙方保持理性的互動(dòng)而不是相互牽制。