如果你的生意慘淡，試試這4種方法！

文章來源:恒光電器

發布時間:2015-08-25

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　　燈行天下訊，盡管燈具市場發生著更加劇烈的變化，在行業從高速走向低速的換擋期，終端市場的競爭變得更加激烈，車間照明，很多人在撤店，很多人在退出。但是，LED筒燈，還是有優秀的經銷商活得很好， led商業照明，練就一套套武功高強的“葵花寶典”。

　　這里盤點了目前終端市場上四種類型的經銷商的戰略活法。

　　把某一類做到極致

　　本身做得很大，CCC認證，在當地市場，某一種品類做到了極致。比如說，LED-T5一體化燈管，有一個經銷商做了四萬平方米，一年的銷售額大概在2個億左右，他是把實木的產品做到了極致，在他手里面實木家具有二三十家工廠的產品。

　　這種經銷商跟其他經銷商比，會多一些比較大的優勢，比如價格，他有市場定價權，因為他所做品類在這個市場占最主導的地位。此外，LED燈管，更重要的優勢，就是在于他拿位置，租金會便宜很多，便宜到一半可能都不止。這樣他的管理成本就很低，更有競爭的優勢。

　　再說，把這個品類做到極致，做到別的經銷商無法再在這個市場上做好這個品類，把市場獨大了，這樣他就有權跟工廠談判，拿到優惠的出貨價。

　　這些經銷商，相對是活得最好的，他們在很早就開始變革，花了幾年的時間逐漸實現連鎖經營，公司化運作，是在賣場里存活率最高的經銷商。

　　善于布局

　　如果無法像第一種經銷商那樣在一個市場把一個品類做到獨大，LED天花燈，就要懂得布局。

　　比如一個賣場里面同類產品同類風格，消費者最多能買的也只有三張床、兩套沙發、兩張餐桌、一套書房而已，其他都是綠葉陪襯紅花。雖然，企業資訊，在專賣店里，一定的氛圍是要的，但不要過于迷信氛圍，廠房照明， led室內照明，關鍵還是把平效做大。如果300平方米可以擺出消費要買的產品，就不要擺到400平方米，畢竟這個租金成本是很大的。

　　這種善于布局的經銷商也能夠做得很不錯，他能夠把坪效做大。但是，這樣布局的經銷商要有兩個條件：第一他要有實力；第二是他自己能夠很確實地把數據分析做好，因為布局需要這方面的數據支撐。

　　勤奮的、做性價比產品

　　會選擇性價比高的產品，在市場上很深層次去耕作，很勤快，會用很多營銷辦法，例如跟房地產合作、打電話擺放、創新體驗方式等。

　　假設跟地產商合作，有很多方式：

　　第一種是合作樣板間，經銷商免費把產品放到里面去，地產商能夠給到一個單獨在里面營銷的權利，經銷商會有營銷隊伍進入，甚至產品授權書、榮譽證書等能夠宣傳的東西也能夠進入來，這樣就能設置很多宣傳點；

　　第二種方式是有償，綠色照明，但是建議經銷商不要去賺人家的錢，超市照明，把這部分當做營銷成本，盡可能把這一單做成，然后換取一些資源，比如業主的第一手資料。這是針對一些有資源有關系的經銷商，只有他才能做到。

　　這類型的經銷商店不多，但很會營銷，很勤奮地搞營銷。

　　懂得“撿漏”

　　這種經銷商很聰明，就是在市場里面都已經不怎么做這種類型產品的時候，他找這種產品來做，這叫“撿漏”。因為只有倒閉的工廠，沒有倒閉的風格。

　　這種戰法，經銷商首先要明白，自己能扛得住，只要保持不虧本就好，但一定會讓競爭對手難受。他就像是一個鯰魚，要把這個市場搞亂，對手能不能把價格讓下來，這個就是工廠、經銷商誰會妥協的問題，這也是價格競爭當中的一個技巧。

　　但是，國際資訊，像這種打法是一定對產品有要求的。假如這個市場還有七八家相同類型產品的店，而且后面還有很多像老虎似的撲進來，如果是這樣的產品，就千萬不要采用這種打法，必須謹慎。這種打法只能針對這個市場上做這種產品的人已經不多，跟進的人也很少，然后集中火力把競爭對手干掉，辦公照明，只剩自己獨大。

　　小結

　　目前行業中像上述四種類型的優秀經銷商還是很少，絕大部分仍然是在迷茫中等死。當然，優秀也并不是絕對的，在現階段的換擋期，很多變化是如法預測與把控的，如果經銷商不能調整好應對的心態，時刻跟上變化的腳步，不斷變革與創新，曾經的優秀可能就變成落后，甚至被市場甩開。

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