如何突破led企業發展中遇到的瓶頸？(下)

文章來源:恒光電器

發布時間:2014-04-30

瀏覽次數:次

如何突破led企業發展中遇到的瓶頸？(上)： 
上期我們提出了影響企業發展的六個瓶頸，并就企業的發展節奏和速度與大家作了簡單的分享。本期，我們將就照明行業所存在的商業形態與大家一起探討。照明行業是一個非常特殊的行業，凡希望在本行業中做強做大的企業，都可以根據自己的情況并結合行業特點，國際資訊，通過多方面的參考，制定出企業的商業模式和贏利模式。現在，3c認證，我將從四個方面來解析照明行業。

一、照明行業的產品形態。照明行業是由燈具、光源、控制三大板塊組成，而燈具又是通過燈飾配件加工而形成。燈具的發展帶動了燈飾配件的發展，并使后者成為產業。故照明行業由四大產業共同組成。1、燈飾配件產業。它是燈具、燈飾的基礎，隨著燈飾產銷的擴大，燈飾配件逐漸形成了相對獨立的一個產業鏈條；2、燈具燈飾產業。燈具燈飾是照明的骨架部分，ROSH認證，通過燈飾配件加工而成，燈具的類別很多，按不同的類別有不同的分類方式，比如按用途來分：可分為工程燈具和家居燈飾（通常稱為工程照明和家居照明）；按使用的環境來分，又可以分為戶外照明和室內照明；還可以按材料，房間的用途、藝術類別等來分類。3、光源產業。常見光源可分為白熾燈、石英鹵素燈、節能燈、LED燈等。4、燈具控制產業。燈具控制是燈具必不可少的一部分，最常用是就機械墻壁開關、無線遙控開關、紅外線遙控開關、智能控制等控制方式。由于產業的分類非常之復雜，鑒于本文主要探討的是企業發展中遇到的瓶頸及解決的方法，我們就不再對每個產業的品類進行深究和細分，廠房照明，但作為經營者，我們必須對此有全方位的了解。這樣，我們才能很好地把握好投資經營的方向、理念及規模。

     二、制造形態。燈飾產品的制造基本分為兩個階段。第一個階段是設計階段，由于燈飾產品基本上都是以造型設計為主，不需要太高的科學技術水平，照明方案，故目前燈飾行業內具備原創設計資歷的企業不多，大部分企業都是根據當前的流行趨勢或以樣燈為模型進行仿制。第二個階段是制造階段，通過設計或獲得樣燈模型后，企業就通過向燈飾配件廠商采購配件進行加工組裝。從而完成了燈具燈飾的制造過程。

     三、銷售形態。目前，質量，燈具燈飾企業的銷售方式基本上千篇一律。從銷售的區域來看，主要有外銷和內銷之分。這個大家都明白，不贅述。從銷售的環節來看，由于燈飾產業都集中在古鎮，通過多年的發展形成了一個強大產業基地，目前的燈飾企業的銷售主要分為三類，一類是“坐商”，第二類是“行商”，行業資訊，第三類就是“坐商加行商”。所謂“坐商”， led服裝照明，就是在古鎮燈都設置一個企業的燈飾展示窗口，以供全球各地的燈飾商家來古鎮參觀選購。“行商”，就是企業組建了銷售團隊，通過銷售團隊把企業的燈飾產品介紹給各地的燈飾商家，并對商家進行銷售服務。從銷售的展示方式來看，由于燈飾產品不同于別的產品，其主要的展示是以掛天花板或墻壁為主，并且對展廳的展示面積有一定的要求，ROSH認證，故一般燈飾企業會選擇通過專賣店（專賣區）和燈飾商家零星訂貨方式進行。

四、消費形態。消費形態主要是指消費者在購買燈具產品過程中的意識形態。我們只有熟知消費者的消費需求和消費習慣，并了解他們購買過程中的心理變化，在研究消費者的消費特點后，我們才能夠根據相應的需求提供合理的產品及銷售服務，以使企業立于不敗之地。那么，消費者在購買過程中有哪些意識形態呢？1、剛性需求。燈具是消費者照明采光的必需品，故只要消費者來到店里，基本上可以判斷出這是你的顧客；2、心理需求。人們對照明產品的心理需求往往是清晰而又模糊的，清晰的是，他（她）知道所要購買的產品是安裝在什么地方，模糊的是：不知道什么樣的產品適合于該空間，故在購買過程中，他們往往是憑感覺、愛好和瞬間的靈感進行購買。在銷售終端，必須清楚了解用戶的這一心理變化，抓住這些信息進行銷售。比如，如何控制消費者在店里的停留時間？成交量往往是和客戶在店里停留的時間成正比的。如何讓客戶在店里輕松愉快地留下來，是店面經營者必須要解決的一個難題。

以上，是筆者的一個粗淺分析。它不可能像專家學者那樣高屋建瓴，我們拋磚引玉，是為照明企業提供一種觀點和理念，為企業家提供一種思路。

不管是外銷型的企業還是內銷型的企業，對未來形勢的精準把握，是企業經營的制勝法寶，這對企業制定公司中長期的經營計劃是至關重要的。今天的正確決策就是為了明天的輝煌而準備。本章我將就如何堅定信念，將企業經營進行到底的行情形勢及理論依據進行分析，為大家在今后的決策中提供參考。

最近走訪了很多照明企業和各級燈飾經銷商，其中給我印象最深的是位于哈爾濱道外區大新街上的兩個專賣店（為了方便敘述，裝修照明，正文分別稱為A店和B店）。這兩個專賣店都在街道的同一側，且相距不到50米，店面面積都不算很大，三百平方米左右。對于燈飾展廳來說，道路照明，這個面積只能算是中偏小。第一次走進A店是2013年8月份，那時，B店還在裝修設計階段。第二次走進A店的時間是2013年的11月份，那時，B店已經進入裝修階段。兩次走進A店，感覺是：1、裝修精致細膩、色彩燈光相得益彰；2、看燈的人多而有序；3、交錢（刷卡）埋單的人都在排著隊。據了解A店平均月銷售量在200萬元以上。第三次來到這兩個店是今年4上旬的一天，此時B店剛裝修完畢，LED射燈，營業不到半個月。記得第一次走進A店時，我就想，這在全國燈飾經銷商中，可能是最漂亮、最能賣貨的燈飾品牌店了。可當我走進B店時，我很驚詫。驚詫的原因有三。第一，看完B店，突然覺得A店的裝修至少落后了兩年，盡管之前在我心里它是最完美的；第二，B店的人氣和銷售比A店要好很多，可意外的是，A店的生意沒有受到B店開業的影響，反而銷量還有所提升；不但保有了原來的客源，而且通過B店的影響，增加了客流量。第三，一般300平方米的店裝修時間都在半月到一個月之間，可B店前后花了半年多的時間。通過這兩個店，節能與環保，我不得不承認它們主人一定是一個有高度和戰略的企業家。

通過對黑龍江照明運營中心董事長亓興海的采訪，得知照明在整個黑龍江省內有近80家專賣店，之所以在B店的裝修過程中用了半年多的時間，亓董事長有兩個目的和一個偉大的計劃： 1、通過對B店的裝修打造出一個精品核心樣板形象店；2、組建一支技術過硬的裝修團隊。這個偉大的計劃就是將運營中心旗下的近80家照明經銷商的專賣店全面重新升級，升級內容為：1、將所有的專賣店面積提升到300平方米以上（300平方米在省會城市不算大，但在縣級城市就算大的）；2、全部按照哈爾濱大新街總店的裝修風格并由運營中心組建的專業團隊重新統一裝修。在采訪期間，3c認證，正好亓董事長要親自下到各地市、縣去指導裝修工作和啟動這個計劃。在征得亓董的同意后，我也有幸參加了這個為期一周的“周游計劃”。期間，我們共走訪了八個市縣地區，其中，有三家正在裝修，還有兩家在計劃中，另外三家還處在猶豫和觀望中，他們猶豫不決原因是對未來市場前景的擔憂，因為2014年整個燈飾行情的確不容樂觀。通過實地考察，我為亓董的偉大計劃振奮，也為亓董深謀遠慮的經營策略嘆服。