探析LED封裝企業(yè)的市場擴充策略

文章來源:恒光電器

發(fā)布時間:2014-09-18

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以大陸封裝企業(yè)深圳市晶臺股份有限公司(以下簡稱“晶臺光電”)為例，據(jù)其營銷中心總經(jīng)理李海峰介紹，晶臺2013年銷售額為3.8個億，按照其1-8個月的銷售額推算，2014年(銷售額)預(yù)計可增長30%，達到超過5個億的既定目標。但是在LED行業(yè)一片看好的情況，如何更準確的布局市場，應(yīng)對目前產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，企業(yè)無序競爭加劇等問題，CE認證，成為全產(chǎn)業(yè)鏈共同關(guān)注的問題，筆者帶著諸多疑問采訪了深圳市晶臺股份有限公司營銷中心總經(jīng)理李海峰。

把握“木桶原理”，正視自身“短板”

從產(chǎn)品線入手積極進行產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

       作為國內(nèi)LED顯示屏封裝器件領(lǐng)軍企業(yè)，晶臺光電進軍LED白光照明封裝市場的時間并不長，2011年下半年開始發(fā)力照明白光封裝，2013年10月份，加大對白光市場整體的開發(fā)力度。而李海峰也坦言：“晶臺的優(yōu)勢在于LED顯示屏封裝，如果就LED相關(guān)產(chǎn)品(質(zhì)量)來講的話，商業(yè)照明，晶臺在業(yè)界是前三名的，但是就白光市場而言，與行業(yè)內(nèi)如瑞豐、鴻利、國星等企業(yè)白光產(chǎn)品的開發(fā)時間相比，晶臺在開發(fā)時間上是稍晚了一點”。為了彌補這一“短板”，提升整體競爭力，據(jù)了解，目前，晶臺有250條封裝生產(chǎn)線，其中照明級白光封裝產(chǎn)品就占其30%。“我們希望能夠趕得上這些同行的發(fā)展，當然后來居上是最好的”李海峰直言不諱的對新世紀LED網(wǎng)的記者表示。

拓展華東市場著手市場滲透

       在積極轉(zhuǎn)變封裝生產(chǎn)線的同時，拓展白光市場也是晶臺在彌補自身“短板”的另一重大布局：

       1、積極參與國際展會，觸動市場“軟肋”。首屆上海國際照明展于9月3日至5日舉辦，而對于早就對華東市場這塊“蛋糕”躍躍欲試的晶臺來講，無異于是“錦上添花”，“我們之所以參加光亞上海展，就是因為要觸動華東市場的開發(fā)(點)”李海峰在談及參展的動機時毫不避諱的對記者說。

       2、設(shè)立辦事處， led服裝照明，加大人員開發(fā)力度。作為其市場布局中的重要一環(huán)，李海峰告訴記者，質(zhì)量，從2013年開始，晶臺成立了華東辦事處，辦事處人員編制也從最初的1、2個發(fā)展到如今的6、7個人，當然，將來我們還會繼續(xù)加大辦事處的人員開發(fā)力度;

       3、“對癥下藥”——針對實地需求開發(fā)照明產(chǎn)品。“因為華東地區(qū)集中了中國很多做傳統(tǒng)照明的企業(yè)，特別是節(jié)能燈這個行業(yè)，在華東地區(qū)是相當比較集中的，有許多已經(jīng)有10多年沉淀的大公司存在，他們每個月無論是T管也好、燈泡也好，都是以百萬(只)來計算的，所以傳統(tǒng)光源被LED取代是一個趨勢，那么勢必會釋放出來很多LED燈珠類的需求，所以對于華東市場而言，(晶臺)主要是針對這一需求進行開發(fā)。占據(jù)華東市場，照明資質(zhì)，是(晶臺)照明產(chǎn)品在華東市場未來發(fā)展的一個方向。”李海峰坦言晶臺對華東市場未來發(fā)展的“雄心壯志”。

坦然面對競爭，節(jié)能與環(huán)保，綜合實力是制勝關(guān)鍵

競爭力首要是提升產(chǎn)品性價比

       目前，LED推廣普及遲遲未能替代白熾燈、節(jié)能燈的一大原因就是價格偏高，隨著LED行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)產(chǎn)品價格的持續(xù)下滑削薄行業(yè)整體毛利率，怎樣在行業(yè)大潮中維持并持續(xù)提升自身競爭力是封裝企業(yè)一直在關(guān)注的問題。而提及這個問題，李海峰說“這個最有競爭力一定是從性價比上來講，有性價比的產(chǎn)品才是對客戶有吸引力的。具體來講，最有競爭力是綜合性，性價比是客戶直接能夠看得到的，例如我們報什么樣的價格，我的產(chǎn)品經(jīng)過試用之后，照明資質(zhì)，到底是好還是不好”。當然除了性價比，足夠的產(chǎn)能釋放在李海峰看來也是企業(yè)競爭力中必不可少的吸引力。

與強者合作增強合作伙伴依賴性

       產(chǎn)能釋放，李海峰在采訪中不止一次的提到這個詞語，“產(chǎn)能背后實際上也是公司的競爭力的一部分，因為大公司給你下個100KK的單，你能夠在20天之內(nèi)交付?還是能夠在30天之內(nèi)交付?”李海峰給我們舉了一個簡單的例子，強調(diào)提升自身實力，增加“門當戶對”的籌碼。

       “未來，大公司會越做越大，小公司存在的空間就會越來越少，將來會有幾個非常大的航空母艦式的燈廠，那么就需要有足夠產(chǎn)能釋放的燈珠廠作為供應(yīng)商，LED照明工程，也就是說現(xiàn)在來講，大家都在做供應(yīng)鏈的規(guī)劃，我選擇大客戶，大客戶也在選擇我，這樣的供應(yīng)商，后續(xù)來講，醫(yī)院led照明，產(chǎn)能也是(晶臺)最有競爭力其中的一個因素，性價比、產(chǎn)能這兩方面，對我的客戶來講，對它的供應(yīng)鏈建設(shè)是很重要的(選擇因素)”。選擇是雙向的，與強者合作，首先就是需要有讓強者選擇自己的理由， led服裝照明，而增強合作伙伴的依賴性是企業(yè)在行業(yè)競爭中立于不敗之地的關(guān)鍵。

加強技術(shù)儲備應(yīng)對“封”云變幻

       在記者提到晶臺是否在做LED模塊化的產(chǎn)品時，李海峰說“我們有一個幾十人的LED部門，我們會一直關(guān)注這個行業(yè)前沿的東西，雖然我們量產(chǎn)沒有在做，但是技術(shù)儲備上來講，我們晶臺一直有這樣的技術(shù)儲備的。我們現(xiàn)在有在做模塊化的一個規(guī)劃是要做0.68*0.68的模塊化的一系列產(chǎn)品以及ID cob的產(chǎn)品。”

隨波不逐流根據(jù)實際選擇整合策略

尊重客戶商業(yè)空間本本分分做精“封”

       如果說，2014年為LED行業(yè)選出一個年度熱門詞匯。“整合”絕對入選，據(jù)新世紀LED網(wǎng)不完全統(tǒng)計，僅上半年，我國境內(nèi)共發(fā)生30多起LED兼并收購案例，在整合大潮進行的如火如荼之際，節(jié)能與環(huán)保，筆者也帶著幾分好奇采訪了李海峰關(guān)于晶臺是否也有整合產(chǎn)業(yè)鏈的計劃。“我不排除說未來的某個時間，晶臺也會做這樣的一個選擇，但是從目前來講，晶臺還是本本分分的把自己封裝這一部分做好，我們也尊重我們目標客戶的商業(yè)空間，所以目前，晶臺還沒有做上中下游整合的規(guī)劃。”李海峰對筆者坦言道。

免封裝適合小眾市場堅持封裝主流市場

       “免封裝”或者“無封裝”一直行業(yè)內(nèi)爭議不斷的話題，“免封裝”實質(zhì)上是“免金線、免支架”的倒裝封裝，即由芯片企業(yè)代替封裝企業(yè)完成封裝環(huán)節(jié)。“我們也探討過，免封裝雖然省略了封裝這一塊，但是在客戶應(yīng)用這一塊，會有很大的不便利，恒光電器，也就是說，可能省略了封裝的成本，但是在客戶在用這款燈的時候，會在無形中增加許多其他的成本，比如說切片的精度就是一個很大的問題，我覺得這種(免封裝)產(chǎn)品在某一部分市場上會有替代性，但是在主流市場上，還是以封裝產(chǎn)品為主。”在李海峰看來，節(jié)能與環(huán)保，封裝是不會被免封裝取代，兩者只是針對的市場不同而已。

光品質(zhì)不應(yīng)被忽視封裝企業(yè)要“逆水行舟”

不應(yīng)過分強調(diào)性價比光品質(zhì)才是本質(zhì)需要