找準(zhǔn)LED利益平衡點(diǎn) O2O模式備受關(guān)注

文章來(lái)源:恒光電器

發(fā)布時(shí)間:2014-04-06

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 在創(chuàng)新不斷與競(jìng)爭(zhēng)加劇的商業(yè)時(shí)代，行得慢或是停滯不前，都將被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在后面，對(duì)于LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣。隨著電子商務(wù)在LED照明領(lǐng)域日益受寵，LED照明品牌，CE認(rèn)證，LED照明也將跟隨“時(shí)代浪潮”撬開了網(wǎng)絡(luò)銷售的大門。

　　就是此前，一篇名為“馬云誤國(guó)”的文章在網(wǎng)上傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，將備受爭(zhēng)議的電商渠道推倒了輿論的風(fēng)口浪尖。然而另一方面，裝修照明，各大照明企業(yè)卻在爭(zhēng)先恐后的試水電商，歐普、、奧朵、翰源、飛利浦等電商中比較活躍的幾個(gè)品牌，都成立了自己的網(wǎng)上旗艦店。

　　B2C短板明顯

　　近年來(lái)，各大LED照明品牌紛紛入駐天貓、淘寶、京東商城、拍拍網(wǎng)、聚劃算第三方B2C平臺(tái)。2013年“雙十一”銷售額靠前的幾個(gè)品牌繼續(xù)發(fā)力，不斷上架新產(chǎn)品。目前看來(lái)，大部分LED照明品牌都欣然接受了B2C模式，使得B2C成為了現(xiàn)在LED照明電商的主要經(jīng)營(yíng)模式。然而，B2C平臺(tái)存在的短板也日益凸顯。

　　首先，觸碰了線下經(jīng)銷商的利益，沖擊最大的當(dāng)屬零售渠道。眾所周知，電商最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格，而同一品牌產(chǎn)品網(wǎng)上售價(jià)明顯低于實(shí)體店，就算加上郵費(fèi)價(jià)格也比實(shí)體店低一大截。受店面租金和人工費(fèi)用限制，利潤(rùn)本來(lái)就不高的實(shí)體店經(jīng)營(yíng)起來(lái)將更加困難。

　　B2C平臺(tái)受寵的同時(shí)，辦公照明，很多經(jīng)營(yíng)品牌的經(jīng)銷商卻是怨聲載道。“電商最明顯的優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格，售價(jià)太低觸碰了線下商家的利益，不利于廠商長(zhǎng)久發(fā)展。只有找到一種可以平衡線上線下利益的模式，電商才有可能持續(xù)發(fā)展下去。”歐司朗照明經(jīng)銷商鄧金霖表示。

　　其次，B2C缺少真實(shí)感，傳統(tǒng)電商從產(chǎn)品購(gòu)買到使用都依靠網(wǎng)絡(luò)完成，缺少消費(fèi)體驗(yàn)環(huán)節(jié)。最后是安裝和售后服務(wù)，設(shè)計(jì)，企業(yè)資訊，這是傳統(tǒng)電商普遍存在的問(wèn)題。若不能很好的解決售后，很可能會(huì)讓訂單成為“一錘子”買賣。

　　與此同時(shí)，線下批發(fā)、零售、工程、設(shè)計(jì)院等也存在著許多缺陷，例如客戶群體受到區(qū)域限制、成本高等。由于線上線下的經(jīng)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)不相同，線上電商平臺(tái)很難找到與線下傳統(tǒng)渠道的“平衡點(diǎn)”。商家們都期待有一種新模式，既能夠平衡線上和線下的利益。

　　于是，O2O模式應(yīng)運(yùn)而生。

　　O2O受到熱議

　　O2O模式的核心，是把消費(fèi)者帶到實(shí)體店中去，先在線上進(jìn)行支付， LED置換工程，再到線下實(shí)體店中去享受服務(wù)。O2O綜合了電商渠道低成本的傳播優(yōu)點(diǎn)，商業(yè)照明燈具，也結(jié)合了傳統(tǒng)渠道服務(wù)和體驗(yàn)兼具的優(yōu)點(diǎn)。

　　因此有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，這種線上購(gòu)物，線下體驗(yàn)、配送安裝服務(wù)的O2O模式很可能會(huì)成為L(zhǎng)ED電商未來(lái)發(fā)展的一種主導(dǎo)模式。

　　然而，O2O模式線下體驗(yàn)店的贏利點(diǎn)在哪里？廣州卡詩(shī)曼照明有限公司產(chǎn)品經(jīng)理古寶強(qiáng)向記者這樣解釋：“根據(jù)傳統(tǒng)渠道政策沿襲，比如線上線下產(chǎn)品同價(jià)，都是100元，但是給經(jīng)銷商的采購(gòu)價(jià)可能是八折，企業(yè)出廠價(jià)為70元，那么這之間就有10元的利潤(rùn)。如果企業(yè)自己在網(wǎng)上賣，就有30元利潤(rùn)。將產(chǎn)品給經(jīng)銷商，利潤(rùn)省掉20元，但省掉了廣告和人工費(fèi)用。”

　　據(jù)記者了解，目前包括萊威光電、洲明翰源等企業(yè)，CCC認(rèn)證，已經(jīng)率先啟用了O2O模式。

　　“而且，線下實(shí)體店不僅僅是靠電商生存，零售、工程、批發(fā)也會(huì)同步進(jìn)行。O2O確實(shí)是傳統(tǒng)渠道陷入市場(chǎng)困境時(shí)的出路，但并非一蹴而就，占比可能從5%到10%再到20%慢慢增加。傳統(tǒng)渠道也不會(huì)被電商代替，LED照明企業(yè)，最終將形成傳統(tǒng)渠道+O2O的過(guò)渡模式。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，目前商家只要抓住主流模式就好。”古寶強(qiáng)補(bǔ)充到。

　　產(chǎn)品加服務(wù)，線上線下相結(jié)合的O2O模式，企業(yè)與經(jīng)銷商利益捆綁，線上攬客，線下體驗(yàn)并提供相關(guān)服務(wù)，LED電商也將朝著這個(gè)方向發(fā)展。然而，無(wú)論是B2C模式還是O2O模式，對(duì)于當(dāng)前LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，LED筒燈，還存在亟待解決的問(wèn)題。

　　難題亟待解決

　　如果不能很好的解決價(jià)差、體驗(yàn)、服務(wù)等問(wèn)題，LED電商只能是“曇花一現(xiàn)”。業(yè)內(nèi)人士分析，目前LED電商存在著三大問(wèn)題：

　　其一，客戶群定位不清晰。LED電商主要針對(duì)零售， led質(zhì)量，客戶群很分散，很少有網(wǎng)店能準(zhǔn)確的知道購(gòu)買燈具的是哪些客戶，無(wú)法制定出一些針對(duì)性的策略。

　　“我將網(wǎng)店買燈的客戶總結(jié)了一下，大概分三類：一是剛買新房子需要裝修的，這一類基本是零售；二是拿著設(shè)計(jì)師開的清單在網(wǎng)上買產(chǎn)品的，這一類買得多一些；三是一些零星的照明工程替換。”古寶強(qiáng)告訴記者。

　　其二，品牌打造的速度慢。LED電商中，大多是“賣產(chǎn)品”，賣點(diǎn)僅僅停留在價(jià)格和產(chǎn)品上，根本不注重品牌建設(shè)。然而，品牌才是電商持續(xù)發(fā)展的根本。

　　品牌建設(shè)是LED電商的薄弱環(huán)節(jié)，真正意義上的電商品牌還很少，超市照明，即使有打造品牌的想法，亦力不從心。然而，電商品牌的打造要從產(chǎn)品的定位、品質(zhì)、推廣、服務(wù)等方面入手，相比線下，更是一個(gè)非常漫長(zhǎng)的過(guò)程。

　　其三， led戶外照明，品質(zhì)有待提高。電商中的“價(jià)格戰(zhàn)”已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生了抗拒心理，賠本賺好評(píng)的生意不再是大多數(shù)消費(fèi)者的選擇。品質(zhì)好、服務(wù)好、價(jià)格合理的產(chǎn)品才是消費(fèi)者心中的好產(chǎn)品。那些低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品已失去了優(yōu)勢(shì)，LED-T5一體化燈管，LED電商將從“價(jià)格”向“價(jià)值”的轉(zhuǎn)換。